2008年機(jī)床營(yíng)銷淺談
2008-05-07 10:29:09
2008年1、2月期我刊部分文章對(duì)2008年的機(jī)床行業(yè)形勢(shì)進(jìn)行了一些探討，文中對(duì)2008機(jī)床行業(yè)的整體形勢(shì)抱謹(jǐn)慎可觀的態(tài)度。從國(guó)家整體形勢(shì)分析，2008年的機(jī)床銷售很有可能會(huì)放緩增長(zhǎng)速度，說明白些就是機(jī)床行業(yè)2008年不會(huì)如2007年那樣紅火了。<BR>在這種情況下，企業(yè)的營(yíng)銷工作就顯得尤為重要了。市場(chǎng)情況好，產(chǎn)品不愁銷，企業(yè)只要生產(chǎn)出來就可以；市場(chǎng)回調(diào)，企業(yè)產(chǎn)能會(huì)出現(xiàn)富余，企業(yè)必然會(huì)加大營(yíng)銷工作的力度，那么“力”往哪使呢？我在和大家分享一些粗淺的看法。<BR>一、人退我上、人棄我取<BR>作為媒體，對(duì)市場(chǎng)是有一點(diǎn)敏感的。在最近的工作中，我明顯感到，有些企業(yè)預(yù)感到2008年的機(jī)床市場(chǎng)會(huì)有所回落，據(jù)此判斷，企業(yè)開始捂緊錢袋了——減少參加展會(huì)的投入、減少?gòu)V告宣傳的投入，辭退一部分人員以減少工資成本……我們明白，這是生意人本能的反應(yīng)，很多外資企業(yè)同樣如此！<BR>然而我們要仔細(xì)想一想，這種做法是最好的選擇嗎？就拿廣告宣傳來說，前幾年市場(chǎng)好的時(shí)候，外資企業(yè)大力投入宣傳，在這種廣告扎堆情況下，廣告被關(guān)注的幾率會(huì)相對(duì)較低，廣告效果下降；而2008年，外資企業(yè)（當(dāng)然不是全部）減少了廣告投放量，此時(shí)如果國(guó)內(nèi)企業(yè)逆勢(shì)而為，反而加大廣告投放，那么廣告效果相較2007年會(huì)不會(huì)突出一些呢？在一百個(gè)人當(dāng)中要讓人注意到自己是不容易的，在10個(gè)人當(dāng)中要讓自己突出一點(diǎn)相對(duì)容易多了，是不是這樣呢？<BR>逆勢(shì)而為經(jīng)常會(huì)收到意想不到的效果。我們知道華人首富李嘉誠(chéng)生產(chǎn)塑膠花起家，而真正發(fā)跡是在房地產(chǎn)業(yè)。進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)是李嘉誠(chéng)的追求，然而苦于實(shí)力不濟(jì)。當(dāng)香港遭遇金融蕭條時(shí)，李嘉誠(chéng)認(rèn)為時(shí)機(jī)來了。當(dāng)時(shí)房產(chǎn)價(jià)格一路狂跌，人們都急于拋售部分房子，房地產(chǎn)有價(jià)無市；而李嘉誠(chéng)抓住機(jī)會(huì)大量低價(jià)吸納，待經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后又高價(jià)出售，一買一賣間賺了大量的利潤(rùn)。<BR>“人退我上，人棄我取”，說來容易，做起來絕非易事，企業(yè)當(dāng)家人非有超人的定力和過人的眼光不可。畢竟從眾易，獨(dú)樹一幟難！但正因?yàn)椴灰鬃龅?，回?bào)也非比尋常。<BR>二、渠道、渠道、還是渠道<BR>渠道的作用企業(yè)都心知肚明，然而渠道建設(shè)的有效性卻差異很大。前幾年產(chǎn)品不愁銷售，有些企業(yè)疏于花大力氣建設(shè)和梳理渠道，一旦市場(chǎng)下滑，企業(yè)很有可能因渠道不暢而敗下陣來。<BR>渠道創(chuàng)新一直是這幾年的亮點(diǎn)，如國(guó)內(nèi)企業(yè)為打開國(guó)外市場(chǎng)兼并國(guó)外知名企業(yè)；美國(guó)哈斯把在歐美成熟的專賣店形式引進(jìn)中國(guó)，這種形式也被中國(guó)的部分企業(yè)采納實(shí)施。無論采用哪種形式，最重要的是有效，趁市場(chǎng)還旺時(shí)，花些精力梳理自己的渠道，做到未雨綢繆最要緊。<BR>三、快速反應(yīng)、放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)<BR>前幾年機(jī)床市場(chǎng)好，有些企業(yè)放松了對(duì)客戶的關(guān)注。有些供貨商因?yàn)楫a(chǎn)能跟不上，對(duì)采購(gòu)商就傲慢相待，傷了很多潛在客戶的心。如我刊向一些供貨商提供求購(gòu)信息，有的供貨商愛理不理，采購(gòu)商一遍遍催促我們，我們也一遍遍催促供貨商，結(jié)果有些供貨商連一個(gè)電話都不肯打給采購(gòu)商，導(dǎo)致采購(gòu)商轉(zhuǎn)向其他供貨商。07年這種情況不在少數(shù)。<BR>我們理解企業(yè)因產(chǎn)能問題而不愿理會(huì)采購(gòu)商的心理，但作為供貨商銷售人員，即便無法向每一家采購(gòu)商供貨，也應(yīng)熱情、耐心地與采購(gòu)商接觸，說明情況，爭(zhēng)取采購(gòu)商的理解，并把采購(gòu)商的情況作為重要信息整理、保留，一旦產(chǎn)能有富余時(shí)，及時(shí)與這些采購(gòu)商聯(lián)系，爭(zhēng)取以后的生意機(jī)會(huì)，而不是置之不理。<BR>四、整合資源，讓自己變得“耳聰目明”<BR>這個(gè)社會(huì)從來不缺乏資源，缺的是整合資源的行為。很多企業(yè)一直自己努力尋找客戶，卻沒想過讓客戶找到自己，或者讓自己容易找到客戶。<BR>比如2007年我刊收到大量的采購(gòu)商主動(dòng)發(fā)來的求購(gòu)信息，我們根據(jù)求購(gòu)產(chǎn)品的情況轉(zhuǎn)給一些機(jī)床企業(yè)；有些機(jī)床企業(yè)很重視這些信息，不但極積利用這些信息，還主動(dòng)與我刊聯(lián)絡(luò)，爭(zhēng)取我刊能提供更多的求購(gòu)信息；而有的企業(yè)對(duì)我刊提供求購(gòu)信息一事抱不耐煩的態(tài)度，不予理睬，漸漸的我刊也就失去了向這樣企業(yè)提供求購(gòu)信息的熱情，轉(zhuǎn)而與那些有意愿的企業(yè)合作。<BR>其實(shí)，很多采購(gòu)商在產(chǎn)生采購(gòu)愿望時(shí)，也苦于找不到合適的供貨商，就來咨詢?nèi)缥铱@樣的專業(yè)媒體，希望我們能幫助推薦供貨商，因?yàn)樗麄円膊淮_切地知道誰的產(chǎn)品更適合他，這時(shí)作為專業(yè)媒體的我們就成了他們眼中的專家了。<BR>企業(yè)如果想讓自己的銷售觸角更靈敏，獲得更多、更有效的采購(gòu)信息，就可以整合各方面資源，進(jìn)而使銷售工作更有成效。作為專業(yè)媒體，我們也愿意為企業(yè)的營(yíng)銷工作盡一份力。<BR>最后我只想說，即便市場(chǎng)不好的時(shí)候，也會(huì)有闊步前進(jìn)的企業(yè)，只是如何讓你的企業(yè)成為闊步前進(jìn)的企業(yè)之一。<BR>
