2008的燦爛夕陽
在2008年，IBM中國旗下有咨詢部門GBS、工程施工部門GTS、軟件部門SWG、硬件部門STG，加上研發(fā)線的中國研究院CRL、軟件開發(fā)中心CDL、硬件開發(fā)中心CSTL，那是真叫一個家大業(yè)大，財大氣粗，百年老店，產(chǎn)品強勢。
2008年的IBM，其實還是非常強勢的，不管是z系列大型機、p系列小型機，還是x系列服務(wù)器，指標(biāo)都是最高的，那時客戶在國內(nèi)采購IBM服務(wù)器，哪怕價格高一點，是不會被質(zhì)疑的。
而那時候IBM銷售之所以能夠過得紙醉金迷，就是因為IBM的設(shè)備列表價非常高，而IBM的設(shè)備又是剛需，天然具備傭金的基礎(chǔ)。
在近代中國，經(jīng)辦通常指在外國洋行或公司中工作的中國代理人，他們負(fù)責(zé)代表外商與中國商人進(jìn)行交易，包括采購、銷售、磋商價格、訂立合同、收付貨款等。經(jīng)辦的標(biāo)志在于，除了固定的薪酬之外，還會從交易中抽取傭金。
我是2008年拒掉了華為研發(fā)的Offer去IBM的，去IBM的理由很簡單，畢業(yè)前夕剛好看了《圈子圈套》、《做單》、《浮沉》的書，講IBM銷售紙醉金迷的生活，那是真的令人神往，然后就傻乎乎的去上海張江，入職了IBM，做一名銷售（客戶代表）。
所以與其說我是個乙方銷售，還不如說我是一個處于賣方市場的經(jīng)辦，對于采購方來說還是有價值的。
比如一臺IBM P560小型機，滿配的話，列表價大概是800萬，然后銷售會申請一個特批價格，叫special bid，折扣一般是93.5% off，也就是銷售價為(1-93.5%)*800萬=52萬。
如果銷售的故事講得好，比如告訴老板這是個HP（惠普，現(xiàn)在也不行了）的老客戶，但是最近換了新的采購負(fù)責(zé)人，認(rèn)可IBM的客戶價值，希望IBM支持，那么這個折扣可以降到95%甚至更低，一臺P560的價格就變成了40萬，而這里面的12萬差價，就是銷售、代理商以及采購的利潤。
這不就是妥妥的買辦模式么？那時候IBM光是跟某大行，每年就有幾十億的設(shè)備采購，我記得09年前后還有個某行的行長，接受IBM的邀請赴美旅游，IBM費用全包。結(jié)果美國那邊調(diào)查IBM的商業(yè)賄賂行為，把這個事兒查出來了，然后又同步給了中國的國安局，于是該行長就被查了……
對于新員工來說，我IBM入職的薪資是6000稅前，個稅起征點是2000，所以我每個月交稅800，再扣去社保500和公積金540，我到手大概是4500，過得捉襟見肘。
但是好在當(dāng)時IBM每個月給報銷5000元招待費，我每周末會拿500塊來犒勞自己，剩下3000塊請客戶吃飯。
另外IBM出差都是住五星酒店的，我雖然在上海住的是1500的合租單間，可是我出差去江浙，住的都是西湖香格里拉、吳宮喜來登、金陵飯店等等，把各大酒店集團的積分都刷滿了不說，每天早上在酒店吃完早餐，10點左右出門打車見客戶，還挺輕松的。
我那時候根本不懂得什么是做單，我完全就是仗著IBM的硬件產(chǎn)品強勢，以一個經(jīng)辦的身份去見客戶，爭取獲得客戶的信任，然后在招標(biāo)文件中把參數(shù)指標(biāo)寫到最高，接下來就等著各種集成商來找我申請授權(quán)函和價格了。
那時候，的確是IBM的巔峰。對于IBM的資深銷售，客戶信任，大家具備一起撈錢的基礎(chǔ)，完全可以在生意里面上下其手，輕輕松松一年掙100萬。對了，2008年上海張江的房價還不到1萬一平。
現(xiàn)在的鐵頭華為，在2008年的時候，每年都會采購IBM的咨詢服務(wù)，大約在10億一年的量級，就是要向IBM學(xué)習(xí)如何在全球開展商業(yè)，如何高效管理40萬名員工。
2011日暮
2008年的確是中國國運轉(zhuǎn)折的一年，從汶川大地震開始，到北京奧運會，再到美國次貸危機，中國開始搞4萬億投資鐵公雞，并且走出海外收購?fù)馄蟆?/span>
多難興邦，其實說得沒錯。那一年國家大力支持居民買房，利率七折；同時還有牛刀等地產(chǎn)三jian客一直在唱衰中國樓市。
隨著城市化推進(jìn)和地價猛漲，中央ZF和地方ZF手上終于有了充裕的錢，可以舉全國之力推進(jìn)某些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)和金融行業(yè)迎來了前所未有的發(fā)展空間，而中國的IT公司在產(chǎn)業(yè)下游也吃了個飽。
大河有水小河滿，幾個龍頭行業(yè)有錢了，下游全都有錢了。據(jù)說，隨著南京-合肥高鐵的開通，2011年合肥夜總會里失足女生的客單價快速從200漲到500。
2011年，IBM把ThinkPad電腦賣給了聯(lián)想，聯(lián)想成為最大的個人電腦生產(chǎn)商。
IBM給銷售的報銷額度，已經(jīng)從每個月5000降低到每個季度2000了，連喝咖啡都不夠。
IBM開始關(guān)閉在各城市的分公司，同時隱蔽的裁員了，裁員的理由，就是審核員工的報銷記錄，看有沒有出租車發(fā)票連號、餐飲發(fā)票連號的情況，如果有，就用不誠信的理由開除員工，不給補償。
IBM員工的差旅開始需要審批了，而且審批層級至少達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)，員工非必要不出差，如果非要出差，那就需要由員工自己墊錢。
為什么有的員工寧可自己墊錢也要呆在IBM呢？因為他收入的大頭不是IBM的工資，而是項目里面的利潤，可是利潤要等項目結(jié)算了之后才能拿出來的。
比如客戶在1月準(zhǔn)備立項采購軟硬件及服務(wù)，然后經(jīng)過調(diào)研，5月發(fā)標(biāo)，6月開標(biāo)，10月完成采購和付款，最快12月銷售才能拿到回扣。那么在1月到12月這段時間，客戶的吃喝玩樂，都是銷售和代理商在墊資的。
每年這點差旅費用對于幾十萬的利潤來說，還是小頭；只要銷售的利潤還沒收回來，仍然處于墊資狀態(tài)，如果他離開了IBM，離開了這個圈子，他的利潤就很可能拿不回來了。
畢竟，經(jīng)辦的一大部分收入是交易中的傭金，而交易又是一年年持續(xù)滾動的，經(jīng)辦想毫發(fā)無傷的脫身，真沒那么容易。
2013去IOE
IBM在中國的利潤大頭一直是金融和電信，當(dāng)時IBM的服務(wù)器（大型機、小型機）、Oracle的數(shù)據(jù)庫、EMC的存儲裝滿了各大銀行和運營商的機房。
國家其實不在乎買IOE每年花多少錢，但是核心機構(gòu)的信息系統(tǒng)都處于海外廠商的控制下，其實是無法接受的。萬一這些設(shè)備留有后門，在某些重要時機，中國遭到信息戰(zhàn)打擊，大家的存款一瞬間灰飛煙滅怎么辦？
在ZF通過房地產(chǎn)+量化寬松聚攏了天量資金之后，終于可以做一點有助于長治久安的事兒了。2012年6月國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于大力推進(jìn)信息化發(fā)展和切實保障信息安全若干意見》（國發(fā)〔2012〕23號），去IOE開始了。
把握住這個機會的就有阿里云。阿里云在2013年就開始積極的推進(jìn)云計算，而且很快阿里云就跟中石化做了一筆大生意，阿里云協(xié)助中石化建立了第一個私有云平臺。
要說云計算也是IBM在2007年開始推的，揚言要在中國建100朵云。但是IBM再一次起了個大早，趕了個晚集。
2014年，聯(lián)想以23億美元收購IBM x86服務(wù)器業(yè)務(wù)，成為全球x86服務(wù)器第三大廠商。
再往后，就是阿里巴巴開始搞雙十一，面對流量洪峰，IBM的大型機撐不下來，而阿里云用X86服務(wù)器+Linux組建的集群卻撐下來了。從那時候起，IBM已經(jīng)失去了中國領(lǐng)先的地位。
再后面的故事，就是IBM在中國徹底失去了小型機和X86服務(wù)器的兩大經(jīng)銷體系。
皮之不存毛將焉附，失去了圍繞硬件服務(wù)器高額利潤建立的經(jīng)銷體系，光靠IBM昂貴的GBS、GTS，已經(jīng)完全無法跟國內(nèi)物美價廉的IT公司競爭了。
在2005年，中石化開始建設(shè)ERP系統(tǒng)的時候，中石化的員工完全不懂SAP，那時候SAP、IBM、埃森哲的咨詢顧問可以開出3000一天的單價，而且把客戶Diss得一無是處。
到了2015年，中石化開始搞ERP大集中的時候，搞了十年的中石化ERP專家，已經(jīng)可以指著SAP、IBM、埃森哲、德勤等ERP實施公司的咨詢顧問，Diss這些小年輕什么都不懂了；而咨詢顧問的價格，還不到3000一天。
等到了2024年，除了那些業(yè)務(wù)跟SAP ERP嚴(yán)格綁定的大企業(yè)還不得不用之外，SAP在中國已經(jīng)沒有增量市場了，只能向社會輸出人才。
國貨VS傾銷
民族資本想發(fā)展起來，與發(fā)達(dá)國家傾銷的工業(yè)品抗衡，是需要天時地利人和的。
天時，就是發(fā)達(dá)國家遭遇了經(jīng)濟危機；地利，就是自己搶先從經(jīng)濟危機中恢復(fù)過來；人和，就是競爭對手的管理層是沙波依。IBM管理層的行為就很像美國，一次次為了短視的利益自廢武功。
美國可以為了更高的利潤率，把制造業(yè)逐步遷往東南亞、東亞；IBM的CEO可以為了維持利潤率，為了向華爾街交代，一次次把不掙錢的PC業(yè)務(wù)、X86服務(wù)器業(yè)務(wù)賣掉換成現(xiàn)金流，但是他們拋棄的是一整個總代、二級代理、終端代理、經(jīng)辦銷售的團隊。
比如IBM當(dāng)年在某城市的代理商，2000年初是做清華同方的產(chǎn)品代理發(fā)家的，后來改做IBM的代理商，等到2014年以后，聽說就開始做華為了。
有服務(wù)器業(yè)務(wù)以及傭金的時候，IBM的銷售想拜訪某領(lǐng)導(dǎo)，可以請代理商安排。如果想吃喝玩樂三板斧，也是不用自己掏錢的；但是等到IBM把這些業(yè)務(wù)賣掉之后，銷售人員在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系網(wǎng)和利益鏈突然之間都沒有了，你說算不算是自廢武功？
更關(guān)鍵的，還是在于發(fā)達(dá)國家的高科技企業(yè)已經(jīng)不再代表最先進(jìn)的生產(chǎn)力了，西方工業(yè)皇冠上的明珠已經(jīng)沒幾顆了。
蘋果手機被華為手機吊打，思科交換機被華為交換機碾壓，BBA的豪車被比亞迪的仰望血虐，波音737遇上了C919這個強力競爭者，就連AI大模型，中國頭部企業(yè)跟OpenAI的差距也不到一年。
當(dāng)發(fā)達(dá)國家的產(chǎn)品在性能、參數(shù)、可靠性、穩(wěn)定性、美譽度等方面都不能碾壓民族產(chǎn)品的時候，買辦的活動空間就越來越??；而IBM CRL作為附著在經(jīng)銷體系上的一個研發(fā)部門，自然是皮之不存毛將焉附了。
天之道，損有余而補不足。人之道，則不然，損不足以奉有余。15年前是中國企業(yè)不足，發(fā)達(dá)國家企業(yè)有余；等到了2024年，攻守之勢異也。
所以，各位還在外企工作的兄弟姐妹，請看清楚自己所在的公司是否有國內(nèi)需求強勢的產(chǎn)品，特別是工業(yè)皇冠上的明珠那種。
如果有中國需要的強勢產(chǎn)品，那就可以接著在外企干，畢竟適量減少中國貿(mào)易順差是好事兒；
如果你的公司沒有屬于中國剛需的強勢產(chǎn)品，那你千萬要未雨綢繆，因為很多外企已經(jīng)失去技術(shù)競爭力，只剩下品牌商譽了，比如IBM、SAP、ORACLE、DELL、松下、夏普、東芝、豐田、本田、奧林巴斯，名單還在不斷增加中。
文：任易
