未來(lái)五到十年中，機(jī)床企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略
2008年到2009年，我們經(jīng)歷過(guò)一次經(jīng)濟(jì)的“頭疼腦熱”，在這短短兩年時(shí)間里，我們從中看出一些端倪：經(jīng)濟(jì)是有循環(huán)周期的，既有走高的時(shí)候，也有低迷的階段。中國(guó)無(wú)法獨(dú)立于世界經(jīng)濟(jì)之外，世界范圍的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)一定會(huì)影響我們國(guó)家的發(fā)展。
在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)候，追求企業(yè)的規(guī)模、品種的多樣、品類的齊全的做法，是可行的，是市場(chǎng)可以容納和允許的。不過(guò)在經(jīng)濟(jì)下滑的時(shí)候，企業(yè)對(duì)于企業(yè)規(guī)模、品種多樣、品類齊全的追求卻暴露出一些發(fā)展問(wèn)題。
據(jù)調(diào)查，產(chǎn)品具有一定特色的機(jī)床企業(yè)，在受到經(jīng)濟(jì)波動(dòng)產(chǎn)生的影響時(shí)，程度會(huì)小一些，周期會(huì)短一些，甚至某些情況下根本不受影響。一些以高端產(chǎn)品著稱的企業(yè)，也會(huì)受到長(zhǎng)時(shí)期經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的影響，但受影響的程度也相對(duì)輕些。這一特點(diǎn)已經(jīng)從2008-2009年的經(jīng)濟(jì)震蕩中已充分顯現(xiàn)出來(lái)。
一、國(guó)內(nèi)機(jī)床企業(yè)應(yīng)當(dāng)選擇怎么樣的方向策略？
中國(guó)面對(duì)未來(lái)五到十年，即將迎來(lái)的經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí)代，機(jī)床企業(yè)將何以應(yīng)對(duì)和發(fā)展，機(jī)床企業(yè)又將如何思考自己的發(fā)展模式及前景？
1. 追求企業(yè)規(guī)模 VS 提升產(chǎn)品檔次？
在這次的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，我們看到，盲目地追求企業(yè)規(guī)模確實(shí)給一些本來(lái)發(fā)展很好很健康的企業(yè)造成了麻煩，甚至是滅頂之災(zāi)。我們身邊有很多這樣的機(jī)床企業(yè)。
那么追求規(guī)模是否是中國(guó)機(jī)床企業(yè)的必選之路呢？
我們的答案是：在擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模與提升產(chǎn)品檔次之間，重產(chǎn)品檔次而輕企業(yè)規(guī)模是機(jī)床企業(yè)應(yīng)遵循的。
如果沒(méi)有先進(jìn)的技術(shù)作為基礎(chǔ)，所謂的“規(guī)模”會(huì)十分脆弱，在遭遇經(jīng)濟(jì)顯著下滑之際，甚至?xí)查g瓦中國(guó)機(jī)床市場(chǎng)發(fā)展展望及應(yīng)對(duì)策略解。
機(jī)床行業(yè)是一個(gè)重技術(shù)積累的行業(yè)，企業(yè)在規(guī)模上的發(fā)展速度，并不代表產(chǎn)品產(chǎn)品的先進(jìn)性。如果企業(yè)只是在低水平上大肆擴(kuò)張，即便是規(guī)模再大，也掩飾不住其在經(jīng)濟(jì)危機(jī)面前的軟弱。
在我國(guó)機(jī)床行業(yè)經(jīng)歷了從2001-2011年十幾年的快速發(fā)展之后，當(dāng)一些機(jī)床企業(yè)有了一定規(guī)模以后，應(yīng)當(dāng)不遺余力地發(fā)展產(chǎn)品的先進(jìn)性、提升產(chǎn)品技術(shù)性，用以夯實(shí)企業(yè)的基礎(chǔ)。因此，我們得出結(jié)論，技術(shù)方面的積累優(yōu)于規(guī)模方面的擴(kuò)大。
2. 產(chǎn)品品類的豐富和某幾項(xiàng)技術(shù)的深度，機(jī)床企業(yè)更需要哪一個(gè)？
從200年至2011年，中國(guó)機(jī)床市場(chǎng)上涌現(xiàn)出了越來(lái)越多的機(jī)床品種，從小型精密到大型重型，從簡(jiǎn)易數(shù)控到多軸多聯(lián)動(dòng)全數(shù)控，從沒(méi)有到成熟，發(fā)展速度之快，令人眼花繚亂。一位戰(zhàn)斗在機(jī)床行業(yè)的老先生不無(wú)感嘆道：稍一松懈就跟不上?。】梢哉f(shuō)，中國(guó)機(jī)床行業(yè)在這十余年的時(shí)間里，在機(jī)床品類上取得的成績(jī)是有目共睹的。
每一個(gè)品類的出現(xiàn)，都為機(jī)械工業(yè)的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)，使越來(lái)越多的工藝以更經(jīng)濟(jì)更快捷的方式實(shí)現(xiàn)加工。比如水切割、激光切割、各種復(fù)合都是在這十余年涌現(xiàn)并成長(zhǎng)起來(lái)的。
受到機(jī)床種類豐富，需求多樣化的引誘，很多企業(yè)把擴(kuò)大產(chǎn)品線、成為全品類機(jī)床供應(yīng)商，當(dāng)作了企業(yè)發(fā)展的重要目標(biāo)。但相應(yīng)的問(wèn)題是：企業(yè)可以生產(chǎn)的產(chǎn)品種類是多了，可是企業(yè)是否在產(chǎn)品技術(shù)的深度方面也取得了喜人的成績(jī)呢？
每一家機(jī)床企業(yè)的資源一定是有限的，資源在使用中戰(zhàn)線拉的過(guò)寬，攤的過(guò)薄，勢(shì)必使每個(gè)方面都產(chǎn)生投入不足的弊病，資源投入不足，就無(wú)法在某些關(guān)鍵技術(shù)方面挖掘更深，并直至對(duì)其他企業(yè)產(chǎn)生技術(shù)門(mén)檻。
企業(yè)沒(méi)有獨(dú)到的技術(shù)積累，那么產(chǎn)品就沒(méi)有個(gè)性，造成的結(jié)果就是你家生產(chǎn)的產(chǎn)品，市場(chǎng)上一大堆的企業(yè)都在生產(chǎn)，大家都差不多，只好用降價(jià)來(lái)拼市場(chǎng)，市場(chǎng)需求量大的時(shí)候大家都有飯吃，市場(chǎng)一變冷，立即有人生計(jì)就出現(xiàn)問(wèn)題。
我們的建議是，企業(yè)更需要在技術(shù)積累上達(dá)到某種深度，而不是擴(kuò)展產(chǎn)品線的寬度。例如牧野、德馬吉、埃馬克、馬扎克等著名企業(yè)，他們都擁有自己獨(dú)到的技術(shù)，在自己擅長(zhǎng)的技術(shù)領(lǐng)域不斷的挖掘，這種“挖掘”會(huì)形成品牌效應(yīng)，所以他們將走得更遠(yuǎn)；國(guó)內(nèi)企業(yè)中比如北京一機(jī)床，通過(guò)技術(shù)引進(jìn)和積累，已經(jīng)坐穩(wěn)了大型龍門(mén)加工中心的龍頭地位，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就處于優(yōu)勢(shì)地位。其他企業(yè)追隨他們的步伐，卻無(wú)法逾越技術(shù)上的“壁壘”，在競(jìng)爭(zhēng)中往往處于被動(dòng)的地位。擁有獨(dú)到技術(shù)的企業(yè)，在客戶有需求的時(shí)候，將會(huì)成為首選。
3. 全力做客戶體驗(yàn)！
如果假以時(shí)間，客戶總會(huì)給出正確答案！
企業(yè)不論追求什么，只要受到了客戶的認(rèn)可，那么方向就是對(duì)的；如果客戶不認(rèn)可，那么方向就是錯(cuò)的。所以，創(chuàng)造客戶的體驗(yàn)，是機(jī)床企業(yè)的唯一方向。
有的企業(yè)追求產(chǎn)品銷量，這沒(méi)問(wèn)題——企業(yè)如果銷售除了問(wèn)題，那么企業(yè)的生存也一定會(huì)出問(wèn)題。但是“產(chǎn)品銷量 VS 客戶體驗(yàn)”，哪個(gè)才是企業(yè)要真正關(guān)注的？試想，客戶是因?yàn)轶w驗(yàn)好才認(rèn)可你的，還是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品銷量大才認(rèn)可你的？答案不言自喻。
當(dāng)今的時(shí)代，如果產(chǎn)品只要有利可圖，就會(huì)立即吸引大量的競(jìng)爭(zhēng)者蜂擁來(lái)淘金，藍(lán)海瞬間就成為紅海，機(jī)床市場(chǎng)也逃不過(guò)這個(gè)規(guī)律。但機(jī)床市場(chǎng)也有其自身的法門(mén)——客戶體驗(yàn)?？蛻糇罱K依據(jù)自身的體驗(yàn)來(lái)投票。機(jī)床客戶的體驗(yàn)有那些方面呢？大致有這么幾點(diǎn)：
第一，機(jī)床穩(wěn)定性。
近十余年來(lái)中國(guó)機(jī)床行業(yè)飛速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)值一路高歌，在2009年一躍而成為世界第一大機(jī)床制造國(guó)。但據(jù)中國(guó)機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)的統(tǒng)計(jì)，從2001你至2011年，國(guó)產(chǎn)機(jī)床的穩(wěn)定性卻原地踏步，并未隨著整個(gè)行業(yè)的發(fā)展而有進(jìn)步，這幾乎成為了機(jī)床行業(yè)的老大難問(wèn)題。由于國(guó)產(chǎn)機(jī)床的穩(wěn)定性差強(qiáng)人意，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)客戶對(duì)國(guó)產(chǎn)機(jī)床頗多微詞。
我們看到，近些年中國(guó)汽車制造飛速發(fā)展，銷量已居世界第一；航空航天一直在國(guó)家的大力扶持下快速成長(zhǎng)；模具行業(yè)從無(wú)到有，再到形成規(guī)模……這些行業(yè)都是機(jī)床采購(gòu)的大行業(yè)，可遺憾的是，中國(guó)機(jī)床企業(yè)從中受益的企業(yè)寥寥無(wú)幾，受益的份額少得可憐。原因就是市場(chǎng)自有它的原則，原則之一就是機(jī)床穩(wěn)定性！
購(gòu)買(mǎi)機(jī)床產(chǎn)品的投資往往比較大，成本回收周期長(zhǎng)，客戶勢(shì)必在機(jī)床的穩(wěn)定性方面顧慮重重，不能有效地解除客戶這方面的顧慮，企業(yè)的銷售、口碑，乃至品牌都無(wú)法長(zhǎng)久！機(jī)床企業(yè)要想走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，走得穩(wěn)健，產(chǎn)品的穩(wěn)定性是基礎(chǔ)。沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，一切都是浮云。哪家企業(yè)在產(chǎn)品穩(wěn)定性上面比對(duì)手先進(jìn)一點(diǎn)，市場(chǎng)就會(huì)回饋他更多。
第二，加工效率
近年，中國(guó)的人工成本不斷上升，在成本不斷高企的情況下，企業(yè)必定向效率要回報(bào)。機(jī)床的加工效率在相當(dāng)大的程度上決定了用戶在多大的程度上可以回收成本并產(chǎn)生效益。
我刊的一家客戶在提高客戶的加工效率方面有其獨(dú)到的地方，因其一點(diǎn)，就使該企業(yè)在經(jīng)濟(jì)低迷、同行效益大幅下滑之際，仍然保持著飽滿的開(kāi)工率及不錯(cuò)的效益。他們的做法是：把其他企業(yè)的多個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)整合到自己的機(jī)床上，造出專用機(jī)床，假如客戶原來(lái)需要用三臺(tái)機(jī)床用來(lái)加工，他們就用一臺(tái)來(lái)完成客戶原來(lái)三臺(tái)機(jī)床才能完成的加工任務(wù)，僅此一招為客戶降低了設(shè)備成本和人工成本，創(chuàng)造了價(jià)值，從而贏得了客戶的認(rèn)可。
第三，加工精度
加工精度和加工效率在一定范圍內(nèi)應(yīng)包含在穩(wěn)定性之中，但這里我們?nèi)砸獑为?dú)強(qiáng)調(diào)它們?cè)诳蛻趔w驗(yàn)中的重要地位。
雖然機(jī)床的加工精度在某種程度上與客戶資金的投入成正比，然而，客戶的要求是，在投入盡量低的情況下，精度卻要求盡量要高?？此七@樣的要求不合理，但市場(chǎng)上沒(méi)有什么是不合理的，只有你在多大的程度上能滿足這樣的要求。在市場(chǎng)中，“超級(jí)承諾”永遠(yuǎn)是一部分企業(yè)殺出一條血路的殺手锏。
多年來(lái)，客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)，往往把國(guó)產(chǎn)機(jī)床定位為低端機(jī)床，只配用來(lái)干粗加工，精加工的機(jī)床，只要客戶在資金允許的條件下，就選購(gòu)進(jìn)口機(jī)床，這幾乎成了我國(guó)機(jī)床市場(chǎng)的不二共識(shí)。誰(shuí)能打破這個(gè)規(guī)律，誰(shuí)就能笑傲機(jī)床市場(chǎng)！
當(dāng)然，除上述的3點(diǎn)外，客戶的體驗(yàn)還包括自動(dòng)化程度、節(jié)能、環(huán)保、低碳、節(jié)省空間、操作簡(jiǎn)單、易維護(hù)等方面，但就中國(guó)目前的現(xiàn)實(shí)來(lái)看，穩(wěn)定性、加工精度、加工效率才是“客戶體驗(yàn)”最關(guān)鍵的3點(diǎn)。
非常遺憾的是，從2001到2011這十余年中，中國(guó)本土機(jī)床企業(yè)，大多把精力放在了擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、推進(jìn)產(chǎn)品銷量以及擴(kuò)充產(chǎn)品品類上，忽視了產(chǎn)品內(nèi)在的質(zhì)量和客戶的體驗(yàn)，未能把中國(guó)的機(jī)床行業(yè)推到一個(gè)更高的層面上。
最近中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)起的關(guān)于“如何解決‘深層次技術(shù)問(wèn)題’及‘形似神不似’”的大討論就非常有意義。在討論中，協(xié)會(huì)指出：“在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)運(yùn)行不振、機(jī)床市場(chǎng)需求升級(jí)加快的形勢(shì)下，用心解決產(chǎn)品存在的深層次技術(shù)問(wèn)題，改善中高檔產(chǎn)品‘形似神不似’的尷尬局面，努力提升國(guó)產(chǎn)中高檔數(shù)控機(jī)床及工具產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就顯得尤為重要。”這個(gè)警鐘敲的好！
在未來(lái)5-10年里，注重客戶體驗(yàn)仍然是機(jī)床廠家能夠生存下去的根基。能給客戶創(chuàng)造良好體驗(yàn)的企業(yè)，就能很好的生存和發(fā)展下去；不能給客戶創(chuàng)造良好體驗(yàn)的企業(yè)，則會(huì)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)襲的時(shí)候灰飛煙滅。
二、不同類型的機(jī)床企業(yè)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)應(yīng)采取怎樣的策略？
真正能夠把機(jī)床質(zhì)量做上去的企業(yè)，在未來(lái)才有可能擁有較好的發(fā)展前途。當(dāng)然，具體到不同的企業(yè)，就會(huì)有不同的策略：
1. 大型本土機(jī)床企業(yè)應(yīng)采取怎樣的應(yīng)對(duì)策略？
大企業(yè)要放棄“上規(guī)模、做總量”的思路，抓住某幾項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)，做深做透，在市場(chǎng)中提升企業(yè)的認(rèn)可度。
產(chǎn)品線有多寬不重要，產(chǎn)品在客戶群中、在市場(chǎng)上的認(rèn)可度才是最重要的。
有的企業(yè)在規(guī)模上已經(jīng)是大企業(yè)了，接下來(lái)可以在規(guī)模上考慮做減法，在技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量上做加法，放棄固有的“大而全、小而全”的舊思維，加大引進(jìn)吸收、自主創(chuàng)新的力度，不斷在產(chǎn)品的技術(shù)性能、技術(shù)積累、產(chǎn)品質(zhì)量上下大力氣，不再追求做“大”，而是追求做“強(qiáng)”，甚至不是全面的強(qiáng)，而只要在某些方面的強(qiáng)就夠了！
學(xué)習(xí)新思維，新思路，多向國(guó)際先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)理念，尤其是向那些有著悠久歷史的企業(yè)學(xué)習(xí)，他們之所以能夠活的長(zhǎng)久，一定有他們行得通的地方，那是長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)換來(lái)的，具有寶貴的價(jià)值。
不僅向國(guó)外學(xué)習(xí)，同時(shí)也要向行業(yè)外學(xué)習(xí)，我們倡導(dǎo)：智慧在行業(yè)外，因?yàn)轭嵏残缘乃季S往往存在于行業(yè)外，卻不產(chǎn)生于行業(yè)內(nèi)。
大企業(yè)往往有示范性。大企業(yè)只有在擔(dān)負(fù)起更大的社會(huì)責(zé)任、行業(yè)責(zé)任時(shí)才真正成為“大”，否則雖大尤小。
大企業(yè)只有在做強(qiáng)后，才真正稱之為大，否則也只能是紙老虎，經(jīng)不起風(fēng)浪。在技術(shù)上創(chuàng)新，在市場(chǎng)中盡量替代進(jìn)口，做出的產(chǎn)品不僅形似，而且神似，才會(huì)贏得市場(chǎng)尊敬！
2. 中小型機(jī)床企業(yè)應(yīng)采取怎樣的應(yīng)對(duì)策略？
答案是——差異化。如今，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)規(guī)模和總量的新階段，其特點(diǎn)是每個(gè)行業(yè)，每個(gè)領(lǐng)域都集聚這大量的淘金者，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，中小企業(yè)發(fā)展的空間也越來(lái)越小，野蠻成長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)接近尾聲。只有差異化，找到適合自己的藍(lán)海，才有成長(zhǎng)的空間和成長(zhǎng)的時(shí)間。
在2011年底，我刊發(fā)表過(guò)一篇對(duì)梁訓(xùn)瑄會(huì)長(zhǎng)的采訪文章，文中梁會(huì)長(zhǎng)就大力提倡中小機(jī)床企業(yè)要走差異化道路，文中還介紹了幾家國(guó)內(nèi)比較成功的中小機(jī)床企業(yè)，他們之所以成功，就是因?yàn)樗麄冋业搅诉m合自己的利基市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)出獨(dú)特的產(chǎn)品。
能滿足一些客戶獨(dú)特的需求，是中小型企業(yè)未來(lái)生存發(fā)展的根本。比如有些企業(yè)，專門(mén)做陶瓷車床，或者專做雕刻機(jī)、或者生產(chǎn)非圓齒輪機(jī)床等等，這些企業(yè)代表著中小企業(yè)的發(fā)展方向。在未來(lái)五到十年里，中小型機(jī)床企業(yè)一定要放棄“做大規(guī)模”的思維，節(jié)約必要的資金成本，在眾多的同行中做出差異化和獨(dú)特性，否則即便僥幸度過(guò)這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)，下一次就未必那么幸運(yùn)了。
中小企業(yè)在市場(chǎng)銷售上，要盡量應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)是中小企業(yè)與大型企業(yè)賽跑過(guò)程中的有力武器，因?yàn)榇笃髽I(yè)在銷售通路上已經(jīng)很完備，各地的直銷或代理關(guān)系穩(wěn)定，即便是大型機(jī)床企業(yè)看到網(wǎng)絡(luò)的趨勢(shì)，但顧忌于已建立的傳統(tǒng)渠道，很難將原有的渠道與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合。而這正是中小企業(yè)無(wú)需顧慮的地方，正所謂船小好調(diào)頭，中小企業(yè)可以迅速調(diào)整布局，全力利用互聯(lián)網(wǎng)提供的便利，用更少在資源創(chuàng)造更多的銷售。
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，70后、80后在工作崗位上已經(jīng)挑起重?fù)?dān)，在企業(yè)中他們往往參與采購(gòu)決策過(guò)程，在他們的觀念里，互聯(lián)網(wǎng)是他們獲得資訊和信息溝通的最佳選擇。所以利用互聯(lián)網(wǎng)是每個(gè)中小企業(yè)要認(rèn)真考慮的事情。也許在互聯(lián)網(wǎng)方面，你有不愉快的經(jīng)歷，但那不是互聯(lián)網(wǎng)的錯(cuò)誤；再者說(shuō)，在學(xué)習(xí)一個(gè)新生事物時(shí)，交一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)費(fèi)也是正常的。互聯(lián)網(wǎng)整合營(yíng)銷一定是未來(lái)全社會(huì)性的銷售方式。
3.新進(jìn)入的機(jī)床企業(yè)何去何從？
在當(dāng)前情況下，新進(jìn)入機(jī)床行業(yè)的企業(yè)將面臨巨大的挑戰(zhàn)。原因是這類企業(yè)的產(chǎn)品不成熟，銷售渠道尚未建立，市場(chǎng)認(rèn)知度不高，缺乏客戶群，市場(chǎng)上沒(méi)有客戶案例，維修服務(wù)體系不健全，這些因素在市場(chǎng)行情好的時(shí)候還好克服，可在市場(chǎng)需求低迷時(shí)，多個(gè)因素疊加，足以使新進(jìn)入企業(yè)夭折。
新進(jìn)入機(jī)床行業(yè)的企業(yè)，必須找到市場(chǎng)上未被滿足的客戶需求，以及適合自己的發(fā)展方向，然后在結(jié)合客戶體驗(yàn)的前提下，在機(jī)床市場(chǎng)中迅速搶占自己的位置，是新進(jìn)入企業(yè)的要領(lǐng)。
在銷售上要走見(jiàn)效快、成本低的道路，以往機(jī)床企業(yè)自建銷售渠道，或?qū)ふ覅^(qū)域代理的方式，幾乎都不適合新進(jìn)入企業(yè)，因?yàn)槭袌?chǎng)和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)沒(méi)有給他們留出足夠的時(shí)間，這類企業(yè)在銷售上的創(chuàng)新幾乎就等于生死符。可以考慮網(wǎng)絡(luò)銷售，在網(wǎng)上網(wǎng)羅客戶，比起傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷售方法，第一效率高、速度快，第二成本低，投入少。
否則的話，就盡快退出止損吧！
4. 機(jī)床代理商要采取怎樣的應(yīng)對(duì)策略？
代理商是廠家渠道的一部分，所以代理商的價(jià)值就在于渠道價(jià)值上。代理商在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，就著重在渠道價(jià)值上下功夫。
第一，把客戶抓得牢，抓的多，價(jià)值就凸顯出來(lái)了。利用自己與客戶在地域、距離、文化、思維模式上的天然親近關(guān)系，下大力氣服務(wù)客戶，不把客戶僅僅看成賺錢(qián)的對(duì)象，也不把生意看成是賺錢(qián)的過(guò)程，而是緊緊圍繞客戶的利益為客戶服務(wù)，贏得客戶的心，渠道價(jià)值就會(huì)水到渠成。
第二，以在客戶中做出口碑為核心。代理商服務(wù)的區(qū)域通常比較狹小，口碑對(duì)代理商尤為重要。在狹小的地域內(nèi)，口碑傳播的速度很快，好口碑為代理商帶來(lái)源源不斷的生意，壞口碑就是堵死代理商生路的墻。
第三，擴(kuò)大生意渠道。很多代理商僅憑老關(guān)系做業(yè)務(wù)，生意渠道相對(duì)狹窄。其實(shí)即使在相對(duì)狹小的區(qū)域內(nèi)，也有代理商不知道的生意機(jī)會(huì)。最近就有主動(dòng)接洽我刊的代理商，要求從我刊購(gòu)買(mǎi)求購(gòu)信息。在短暫的磨合期內(nèi)，就成功銷售出了設(shè)備，于是又主動(dòng)要求延續(xù)合作關(guān)系。這說(shuō)明代理商可挖掘的空間是存在的。
第四，代理商也可利用互聯(lián)網(wǎng)宣傳。過(guò)去代理商總覺(jué)得自己是代理商，沒(méi)必要在網(wǎng)絡(luò)上投入，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是沒(méi)有界限的；然而大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投入可能存在著浪費(fèi)，但不花錢(qián)和少花錢(qián)的方式還是可以的，比如在當(dāng)?shù)氐男侣劸W(wǎng)站上宣傳投入就不會(huì)太大，另外通過(guò)博客或輕博，無(wú)需投入，就可以見(jiàn)效。利用博客或輕博以案例分享為主，展現(xiàn)你服務(wù)的內(nèi)容、方式、解決方案等，圖文并茂，加強(qiáng)說(shuō)服力。
5. 外資機(jī)床企業(yè)要采取怎樣的應(yīng)對(duì)策略？
從2001年起進(jìn)入中國(guó)的外資機(jī)床企業(yè)越來(lái)越多了。其實(shí)這也不奇怪，中國(guó)制造業(yè)對(duì)機(jī)床的需求是吸引外資企業(yè)的根本原因；同時(shí)，外資企業(yè)也為中國(guó)的制造業(yè)做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
目前中國(guó)機(jī)床市場(chǎng)的現(xiàn)狀，對(duì)部分機(jī)床企業(yè)，包括功能部件及刀具企業(yè)，也在不同程度上造成了一定的影響。那么，外資企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)這次的經(jīng)濟(jì)危機(jī)呢？
首先，外資企業(yè)一定要堅(jiān)持自身的高端性。
中國(guó)機(jī)床市場(chǎng)與外資企業(yè)互補(bǔ)的地方，正是外資企業(yè)提供的高端產(chǎn)品與中國(guó)對(duì)精密設(shè)備的需求之間的正關(guān)系上。
2008年之后，在華的外資企業(yè)出現(xiàn)一種現(xiàn)象，即外資機(jī)床企業(yè)開(kāi)始在中國(guó)生產(chǎn)相對(duì)低檔的機(jī)床設(shè)備，這樣做對(duì)外資企業(yè)有兩點(diǎn)好處，其一是讓一些買(mǎi)不起進(jìn)口機(jī)床的用戶提前接觸到大品牌機(jī)床；其二是用相對(duì)低端的機(jī)床來(lái)占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，并同時(shí)與中國(guó)企業(yè)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，可謂一舉兩得。然而這樣做也帶來(lái)兩個(gè)方面的壞處：一是破壞了品牌的美譽(yù)度；二是會(huì)引起中國(guó)本土企業(yè)的反感。
所以我們建議外資企業(yè)要堅(jiān)守品牌的高端化，樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象，才能長(zhǎng)期贏得市場(chǎng)的尊重和依賴！以我們的觀察，在未來(lái)三到五年內(nèi)，外資企業(yè)的獨(dú)特性將會(huì)與中國(guó)市場(chǎng)的高端需求相得益彰。
第二，擴(kuò)大在中國(guó)本土生產(chǎn)的產(chǎn)品比例。
中國(guó)政府希望外資企業(yè)向中國(guó)轉(zhuǎn)移部分技術(shù)，其實(shí)這種愿望可以理解，但卻使部分外企感到緊張。站在更大的范圍來(lái)看，這并不會(huì)損壞外資企業(yè)的利益，因?yàn)橥赓Y企業(yè)的長(zhǎng)處就是研發(fā)能力。雖然把部分生產(chǎn)轉(zhuǎn)到中國(guó)，長(zhǎng)期看會(huì)使中國(guó)在技術(shù)方面獲益，但只要外企保持技術(shù)研發(fā)速度的優(yōu)勢(shì)，最終就會(huì)保持市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。
本地化生產(chǎn)為外企帶來(lái)的好處這里就不贅述了，大家都知道。
中國(guó)機(jī)床市場(chǎng)前景長(zhǎng)期看好，需要在這片土地上深深地扎根，才會(huì)有利于長(zhǎng)久的發(fā)展。
第三，外資企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視中國(guó)本土化的人才培養(yǎng)和使用。
許多外資企業(yè)駐中國(guó)地區(qū)生產(chǎn)及銷售的高層管理人員，仍由總部派遣。而他們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的理解遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及中國(guó)的本土人才，所以，將駐中國(guó)的管理層本土化，是當(dāng)前應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)必不可少的一步棋。
第四，順應(yīng)本土發(fā)展趨勢(shì)。中國(guó)有其自身的發(fā)展特點(diǎn)，這些特點(diǎn)有可能是在世界其他地方所少見(jiàn)的。
比如：
（1）人才代溝之間差別涇渭分明。60后、70后、80后、90后是中國(guó)比較熱門(mén)的話題，社會(huì)之所以對(duì)這個(gè)話題有廣泛的關(guān)注度，說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題在社會(huì)生活中已經(jīng)無(wú)法回避了。作為中國(guó)人的一份子，我們也明確地感覺(jué)到，中國(guó)人從上世紀(jì)80年代初的改革開(kāi)始，隨著經(jīng)濟(jì)生活、文化觀念與世界融合的變化加快，代際之間的價(jià)值觀正在發(fā)生著巨大的變化。企業(yè)在選用及使用人才上，仍沿用過(guò)去的一套制度，就會(huì)顯露出層出不窮的問(wèn)題來(lái)。本土的一些企業(yè)在適應(yīng)這種變化上，表現(xiàn)出了一定的彈性。
其實(shí)，凡是在中國(guó)這片土地上經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，都無(wú)法回避這一問(wèn)題，只有適應(yīng)變化，利用變化，甚至掌控變化，才不會(huì)在變化中迷失。
（2）互聯(lián)網(wǎng)對(duì)社會(huì)的沖擊和影響。中國(guó)到目前為止，仍處于發(fā)展中國(guó)家地位，很多方面都還比較落后，但有些方面卻又成長(zhǎng)迅速，甚至成為世界領(lǐng)先的國(guó)家，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用就是一例。
通過(guò)中、美、日三國(guó)的2011年互聯(lián)網(wǎng)的一組數(shù)據(jù)可以說(shuō)明問(wèn)題：從表1 三個(gè)方面的數(shù)字可以看出，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)人口居首，比美國(guó)多出2倍多，比日本高出4倍，考慮到中國(guó)的人口基數(shù)及互聯(lián)網(wǎng)普及率遠(yuǎn)低于美國(guó)和日本，未來(lái)中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)人口還將有大幅提升空間；在網(wǎng)購(gòu)人口方面，雖然占互聯(lián)網(wǎng)人口的比例中國(guó)低于美國(guó)，但絕對(duì)數(shù)量已經(jīng)當(dāng)仁不讓地位居位首。
研究中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)，利用互聯(lián)網(wǎng)的程度在未來(lái)可能是改寫(xiě)行業(yè)格局的重要因素。目前，已有部分刀具企業(yè)在淘寶上做交易了，未來(lái)會(huì)不會(huì)有機(jī)床企業(yè)也到淘寶上開(kāi)店呢？這個(gè)問(wèn)題留給時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)吧。
（3）行業(yè)格局變化迅速。中國(guó)的工業(yè)底子薄，機(jī)床行業(yè)就是典型。底子薄的另一面也意味著發(fā)展空間大，成長(zhǎng)的速度可能很快。中國(guó)機(jī)床行業(yè)，在2001-2011年間，取得了不小的成績(jī)，完成了“從不能做到能做”（陳惠仁語(yǔ)）的跨越，未來(lái)的10年中國(guó)的機(jī)床行業(yè)必然會(huì)完成“從能做到做得好”的跨越。如果說(shuō)過(guò)去的10年里，中國(guó)企業(yè)還無(wú)法與跨國(guó)企業(yè)形成真正的競(jìng)爭(zhēng)之勢(shì)，那么未來(lái)10年，一定有越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)可以在本土與跨國(guó)企業(yè)比肩角力。所以，外資企業(yè)要有這種心理準(zhǔn)備，看清中國(guó)機(jī)床市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成長(zhǎng)的事實(shí)，以合作促發(fā)展，以發(fā)展促提高。
6. 臺(tái)資機(jī)床企業(yè)應(yīng)采取怎樣的應(yīng)對(duì)策略？
首先，臺(tái)資企業(yè)要緊緊抓住臺(tái)灣產(chǎn)品的定位特點(diǎn)——比大陸產(chǎn)品高檔，卻又比歐洲、日本機(jī)床產(chǎn)品低一個(gè)檔次，這樣的定位有利于臺(tái)資企業(yè)開(kāi)拓大陸市場(chǎng)。
中國(guó)目前的發(fā)展階段，呈現(xiàn)出了多元化的市場(chǎng)需求格局，各個(gè)檔次的機(jī)床設(shè)備都有利基市場(chǎng)；市場(chǎng)需求從高到低，呈現(xiàn)金子塔分布，越往下面，需求量越大。臺(tái)資機(jī)床產(chǎn)品多數(shù)處于金字塔的下中部，這部分的需求量大，而且適合臺(tái)資機(jī)床目前的實(shí)際水平，這里大陸廠家夠不到，歐、美、日廠家看不上，所以適合臺(tái)資企業(yè)大展拳腳；
其次，臺(tái)資企業(yè)要大力提升設(shè)備的檔次。目前臺(tái)資企業(yè)所處的位置，正好是大陸企業(yè)成長(zhǎng)的第一個(gè)臺(tái)階，大陸企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中首先會(huì)沖擊到臺(tái)資企業(yè)。所以，回顧前10年里臺(tái)資企業(yè)的變化就不難發(fā)現(xiàn)，大部分的臺(tái)資企業(yè)日子越來(lái)越難過(guò)，就是因?yàn)榕c他們競(jìng)爭(zhēng)的大陸企業(yè)越來(lái)越多了。只有那些在技術(shù)水平上迅速提升的企業(yè)，發(fā)展才會(huì)穩(wěn)健，比如上銀、友嘉等公司。
有些臺(tái)資企業(yè)不思進(jìn)取，在大陸銷售大型龍門(mén)、落地等設(shè)備，硬軌概念至今還作為買(mǎi)點(diǎn)來(lái)宣傳，殊不知大陸企業(yè)在這方面早以靜壓導(dǎo)軌為發(fā)展方向了，這樣下去臺(tái)資企業(yè)在大型、重型設(shè)備方面會(huì)被大陸企業(yè)甩得越來(lái)越遠(yuǎn)。
第三、利用好大陸政府給臺(tái)資企業(yè)的相關(guān)優(yōu)惠政策，比如EC F A——《海峽兩岸經(jīng)濟(jì)合作框架協(xié)議》。大陸機(jī)床市場(chǎng)至今仍然是全球最大的市場(chǎng)，把握住大陸市場(chǎng)，就把握住了企業(yè)發(fā)展的大勢(shì)；另外，臺(tái)資企業(yè)開(kāi)拓大陸市場(chǎng)具有先天的優(yōu)勢(shì)，兩岸同根同源，語(yǔ)言相通，文化相同，加之大陸政府的優(yōu)惠政策，會(huì)為臺(tái)資企業(yè)帶來(lái)巨大的發(fā)展機(jī)遇。
第四，臺(tái)資企業(yè)應(yīng)放手使用大陸人才，努力吸引大陸人才。由于臺(tái)灣先于大陸經(jīng)濟(jì)起飛，在市場(chǎng)、管理、國(guó)際化等諸多方面領(lǐng)先于大陸，導(dǎo)致臺(tái)資企業(yè)的管理層在面對(duì)大陸人才時(shí)具有極大的優(yōu)越感，進(jìn)而大部分臺(tái)資企業(yè)管理人員瞧不起大陸人才，歧視大陸人才，不信任大陸人才，在企業(yè)中不敢放權(quán)和任用大陸人才，殊不知這恰恰妨礙了臺(tái)資企業(yè)的發(fā)展。
第五，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)手段擴(kuò)大銷路。大陸的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度可謂一日千里，甚至把發(fā)展的觸角延伸到了其他國(guó)家及地區(qū)，比如凡客在越南落地，阿里巴巴在臺(tái)灣開(kāi)分公司等等。由于臺(tái)灣地域狹小，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展會(huì)受到一定的局限，故我們發(fā)現(xiàn)，臺(tái)資企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)薄弱，在大陸鮮有觸網(wǎng)的臺(tái)資企業(yè)，這也是臺(tái)資企業(yè)的短板之一。
大陸把利用互聯(lián)網(wǎng)銷售叫做“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”，臺(tái)灣則叫做“網(wǎng)路行銷”，臺(tái)灣的叫法更加形象，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)就是銷售的通路，它與傳統(tǒng)的銷售通路有相通之處，但它的獨(dú)特性在于一網(wǎng)通天下，一網(wǎng)全覆蓋，沒(méi)有死角，效率高于傳統(tǒng)的通路，成本大大低于傳統(tǒng)通路；另一個(gè)特點(diǎn)是，網(wǎng)路通路上，往往是買(mǎi)家發(fā)起采購(gòu)行為，是買(mǎi)家尋找賣(mài)家；第三個(gè)特點(diǎn)是互動(dòng)性，這是傳統(tǒng)通路難以做到的。
第六，放下身段，融入大陸市場(chǎng)。兩岸文化雖然同根同源，但在具體的一些表述里，卻存在著某些差異，比如說(shuō)，臺(tái)灣把機(jī)床叫做工具機(jī)，把功能部件叫做零組件，把鉆攻中心叫做電腦鑼，很多臺(tái)資企業(yè)在大陸設(shè)立公司多年，但在他們的樣本和網(wǎng)站上，頑固地羅列著：工具機(jī)、電腦鑼、零組件等臺(tái)灣詞匯，而不肯做出些許改變，令大陸買(mǎi)家摸不到頭腦。這雖然不是什么大問(wèn)題，但在與大陸客戶溝通中，肯定會(huì)造成某些不便，甚至使生意告吹?！?/p>
從2012行業(yè)調(diào)研看重點(diǎn)用戶對(duì)國(guó)產(chǎn)機(jī)床的評(píng)價(jià)和需求
來(lái)源:機(jī)床協(xié)會(huì)
在中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)2012年行業(yè)調(diào)研中，走訪了12家航空航天、軍工、汽車、船舶、能源等重點(diǎn)領(lǐng)域用戶，了解了國(guó)產(chǎn)數(shù)控機(jī)床，特別是近幾年安裝的中高檔數(shù)控機(jī)床的應(yīng)用情況、重點(diǎn)用戶對(duì)國(guó)產(chǎn)數(shù)控機(jī)床的使用評(píng)價(jià)、對(duì)國(guó)產(chǎn)機(jī)床及制造商的意見(jiàn)和建議，以及今后一段時(shí)期，重點(diǎn)用戶對(duì)國(guó)產(chǎn)中高檔數(shù)控機(jī)床的需求。
主要用戶企業(yè)對(duì)國(guó)產(chǎn)機(jī)床的態(tài)度和評(píng)價(jià)
總結(jié)歸納起來(lái)，在用國(guó)產(chǎn)機(jī)床存在以下一些具體問(wèn)題：
（1）精度保持性不好：多家用戶反映，國(guó)產(chǎn)設(shè)備加工精度下降較快，設(shè)備故障率較多。
（2）可靠性需加強(qiáng)：國(guó)產(chǎn)數(shù)控機(jī)床的數(shù)控系統(tǒng)、驅(qū)動(dòng)電源、潤(rùn)滑冷卻系統(tǒng)、控制單元、功能部件等都多少存在可靠性問(wèn)題。
（3）某些機(jī)床需在設(shè)計(jì)上進(jìn)行改進(jìn)：有用戶反映，某些機(jī)床設(shè)計(jì)上不盡合理，造成某些部件在使用中容易被損壞。還有些機(jī)床的電氣設(shè)計(jì)不適應(yīng)南方濕熱地區(qū)的工作環(huán)境，導(dǎo)致故障頻發(fā)。
（4）制造質(zhì)量急需提高：某些產(chǎn)品，因制造質(zhì)量不過(guò)關(guān)，在使用一段時(shí)間并修復(fù)了一些故障后，原定的主軸轉(zhuǎn)速就不得不打了一半的折扣。還有的機(jī)床，在規(guī)定的轉(zhuǎn)速范圍內(nèi)達(dá)到一定轉(zhuǎn)速時(shí)，加工就變得不穩(wěn)定，且噪聲很大。
在反映產(chǎn)品問(wèn)題的同時(shí)，用戶還提出機(jī)床企業(yè)的服務(wù)有待進(jìn)一步提高和改善。調(diào)研中多家用戶反映，有些機(jī)床企業(yè)在機(jī)床出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)服務(wù)不及時(shí)，有的服務(wù)人員來(lái)了多次卻不能徹底解決問(wèn)題。反映了機(jī)床企業(yè)需更加重視服務(wù)工作，提高現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員的技術(shù)水平和處理能力。
通過(guò)比較國(guó)內(nèi)外機(jī)床供應(yīng)商的不同特點(diǎn)，用戶還提出一些機(jī)床企業(yè)在營(yíng)銷理念上需有所改變。例如在售前交流當(dāng)中，國(guó)內(nèi)企業(yè)往往重點(diǎn)介紹自己的定型產(chǎn)品，希望能以一種產(chǎn)品去應(yīng)付用戶多種不同的加工需求。而國(guó)外知名機(jī)床企業(yè)一般是針對(duì)用戶的具體工藝要求，向用戶推薦甚至度身定做其所需產(chǎn)品。在簽訂合同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)用戶提出的要求往往比外商答復(fù)得痛快很多，但最終卻不能一一兌現(xiàn)，令用戶失望。
最近中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)起的關(guān)于“如何解決‘深層次技術(shù)問(wèn)題’及‘形似神不似’”的大討論就非常有意義。在討論中，協(xié)會(huì)指出：“在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)運(yùn)行不振、機(jī)床市場(chǎng)需求升級(jí)加快的形勢(shì)下，用心解決產(chǎn)品存在的深層次技術(shù)問(wèn)題，改善中高檔產(chǎn)品‘形似神不似’的尷尬局面，努力提升國(guó)產(chǎn)中高檔數(shù)控機(jī)床及工具產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就顯得尤為重要。”這個(gè)警鐘敲的好！
在未來(lái)5-10年里，注重客戶體驗(yàn)仍然是機(jī)床廠家能夠生存下去的根基。能給客戶創(chuàng)造良好體驗(yàn)的企業(yè)，就能很好的生存和發(fā)展下去；不能給客戶創(chuàng)造良好體驗(yàn)的企業(yè)，則會(huì)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)襲的時(shí)候灰飛煙滅。
資料：
黎明重工的“電商奇跡” 從4千萬(wàn)到13億
成功多是通過(guò)試錯(cuò)試出來(lái)的，企業(yè)既然下定決心要做電子商務(wù)，就要放手一搏，進(jìn)入越晚成本越高。
就在我們拜訪黎明重工的前兩天，谷歌剛剛來(lái)過(guò)。從200多座席的電子商務(wù)大廳到剛剛建成的20多層的電子商務(wù)中心，谷歌工作人員仔細(xì)拍攝了一整天，兩個(gè)月后，黎明重工就將作為谷歌關(guān)鍵詞廣告的一個(gè)成功案例，出現(xiàn)在全球千萬(wàn)家企業(yè)面前。
2004年，這家集破碎機(jī)、制砂機(jī)、磨粉機(jī)等設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的企業(yè)，正式成立電子商務(wù)部門(mén)。至今，銷售額已經(jīng)從當(dāng)年的4000多萬(wàn)元突破至13億元，產(chǎn)品市場(chǎng)遍布120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，線上營(yíng)業(yè)額占到總營(yíng)業(yè)額的60%。2011年，鄭州市評(píng)出的“2010年度15家電子商務(wù)重點(diǎn)示范企業(yè)”，黎明重工毫無(wú)懸念位列其中。
在河南這樣一個(gè)電子商務(wù)的二線城市，黎明重工何以能夠一枝獨(dú)秀，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地走在全省、全行業(yè)的前面，創(chuàng)造了電子商務(wù)領(lǐng)域的河南奇跡？帶著這樣的疑問(wèn)，我們采訪了黎明重工運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)理喬景亮。
先人一步，不斷“試錯(cuò)”
《企業(yè)觀察家》：作為行業(yè)內(nèi)最早涉足電子商務(wù)的企業(yè)，黎明重工何以敢于第一個(gè)吃螃蟹？
喬景亮： 在做電子商務(wù)之前，黎明重工主要是依靠傳統(tǒng)渠道開(kāi)拓市場(chǎng)，在全國(guó)各地設(shè)立辦事處，最多的時(shí)候有30多個(gè)。我們涉水電商，有計(jì)劃性，也有一定偶然性。
2004年，公司引進(jìn)了第一批大學(xué)畢業(yè)生，公司計(jì)劃開(kāi)拓一些新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，想嘗試性地搞一下電子商務(wù)。同年1月，我們成立了市場(chǎng)信息部(2006年改為電子商務(wù)部)，3月又成立了國(guó)際貿(mào)易部，一做就發(fā)現(xiàn)這個(gè)領(lǐng)域潛力巨大。一幫年輕人在鉆研互聯(lián)網(wǎng)的過(guò)程中，又有了一些意外收獲。阿里巴巴漸成氣候也是在2003年、2004年的時(shí)候，我們屬于阿里巴巴的早期會(huì)員，是這個(gè)行業(yè)的第一家，所以成效顯著。Go o g le2006年進(jìn)入中國(guó)，我們?cè)缭?005年就開(kāi)始做關(guān)鍵詞排名。在兩三年之后，國(guó)內(nèi)的同行才開(kāi)始往這個(gè)方向走，而我們的基礎(chǔ)已經(jīng)打牢了。
《企業(yè)觀察家》：2004年至今，黎明重工在電子商務(wù)方面做了哪些嘗試？
喬景亮：我們做電子商務(wù)就是個(gè)不斷試錯(cuò)的過(guò)程。一開(kāi)始我們幾乎把所有的平臺(tái)都嘗試了一遍。除了阿里巴巴和Go o g l e、百度，像國(guó)內(nèi)的慧聰、誠(chéng)信通、3721我們都做過(guò)，甚至搜狐、新浪、騰訊都有競(jìng)價(jià)排名，我們廣泛撒網(wǎng)，見(jiàn)效果不好立馬收手。
當(dāng)時(shí)試錯(cuò)的成本很低，因?yàn)槊考揖W(wǎng)站在每一個(gè)城市都設(shè)有辦事處，一個(gè)電話就能請(qǐng)他們上門(mén)講解。黎明重工目前的重點(diǎn)是競(jìng)價(jià)排名，效果比較直接，還有其他一些B2B平臺(tái)。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品出口120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，所以我們也會(huì)在每個(gè)國(guó)家尋找當(dāng)?shù)氐?ldquo;百度”“Go o g l e”“阿里巴巴”，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具分析其流量、排名等信息，在線聯(lián)系，在線簽合同，在線匯款。做好績(jī)效，留住人才
《企業(yè)觀察家》：黎明重工目前電子商務(wù)部門(mén)的規(guī)模有多大？在集團(tuán)扮演一個(gè)什么樣的角色？
喬景亮：2004年市場(chǎng)信息部剛成立時(shí)只有11個(gè)人，如今整個(gè)集團(tuán)電子商務(wù)人員已經(jīng)有三四百人，其中鄭州100多人，上海200多人。一方面利用鄭州本地的人力成本優(yōu)勢(shì)，一方面利用上海的國(guó)際影響力。電子商務(wù)不僅僅是我們的“訂單引擎”，而且已經(jīng)融入到集團(tuán)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。我們有一個(gè)信息化與信息安全部，專門(mén)負(fù)責(zé)做流程與系統(tǒng)設(shè)計(jì)，包括采購(gòu)、訂單、物資和人力資源都有各自的系統(tǒng)，我們不像很多企業(yè)用一個(gè)E R P系統(tǒng)把所有東西都涵蓋在內(nèi)，我們是按需自己定制。2006年，我們已經(jīng)開(kāi)始在內(nèi)部嘗試信息化流程再造。
《企業(yè)觀察家》：有這樣一種說(shuō)法“黎明重工是河南電子商務(wù)行業(yè)的黃埔軍校”，黎明重工是如何吸引到大批優(yōu)秀人才的？
喬景亮：很多獵頭公司放出話：只要是黎明電子商務(wù)部的人，有一個(gè)要一個(gè)。我們每年都會(huì)面向全國(guó)的高等院校招聘，但重點(diǎn)還是內(nèi)陸幾個(gè)省市的學(xué)校：鄭州、西安等。我們除了把基本待遇定得很有吸引力外，還在工作之中把“績(jī)效”做好，讓員工感覺(jué)高付出就有高回報(bào)，這樣就能留住員工。比較可惜的是，早期我們也流失了一些人才，2009年、2010年時(shí)全行業(yè)大舉進(jìn)軍電商，挖走了不少人才。在經(jīng)歷動(dòng)蕩之后，從2011年開(kāi)始我們就更加重視績(jī)效考核這一塊。專注專業(yè)，快速反應(yīng)
《企業(yè)觀察家》：8年多的電子商務(wù)做下來(lái)，黎明重工有哪些經(jīng)驗(yàn)可以與其他企業(yè)分享？
喬景亮：一是要沉淀。我們的世界工廠網(wǎng)已經(jīng)籌備4年了，但一直沒(méi)有推向市場(chǎng)，就是因?yàn)槲覀儓?jiān)信要專注，不要輕易跨行業(yè)發(fā)展。
另一個(gè)就是要堅(jiān)持，其實(shí)我們?cè)谧鲭娮由虅?wù)的過(guò)程中也經(jīng)歷過(guò)很多挫折，比如早期做電子商務(wù)的11個(gè)人，有一些流失了，有一些迫于遲遲不見(jiàn)業(yè)績(jī)跳到其他部門(mén)，以至于電子商務(wù)部的“元老”最后只剩下兩個(gè)人了，2005年又組建了新的團(tuán)隊(duì)。
通過(guò)數(shù)年摸索，我們積累了許多經(jīng)驗(yàn)，比如哪些電商平臺(tái)是必須投資的，哪些平臺(tái)只需要掛個(gè)名字就行，哪些平臺(tái)是堅(jiān)決不能投資的。
我們還有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是傳統(tǒng)企業(yè)要逐漸適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的節(jié)奏：快進(jìn)快出，快速試錯(cuò)。前兩天一家制造企業(yè)到我們這里來(lái)交流，反映他們兩年做了兩個(gè)平臺(tái)，但一直不見(jiàn)成效。我根據(jù)經(jīng)驗(yàn)馬上就指出這兩個(gè)平臺(tái)不會(huì)有效果，其實(shí)應(yīng)該做一年就快速退出的。很多企業(yè)在嘗試的時(shí)候不敢邁大步，只嘗試哪些便宜的。但是便宜也就意味著效果不會(huì)太好，性價(jià)比很低。
而且，電子商務(wù)做得越早，試錯(cuò)的成本越低，我們最早做阿里巴巴國(guó)際供應(yīng)商時(shí)，最低門(mén)檻是9900元，3個(gè)月之后就漲到了4萬(wàn)元，因此既然下定決心要做電子商務(wù)，就要放手一搏，進(jìn)入越晚成本越高。
《企業(yè)觀察家》：很多企業(yè)面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)潮流眼花繚亂，看不清形勢(shì)，所以一直不敢做電子商務(wù)，請(qǐng)問(wèn)您怎么看待這個(gè)問(wèn)題？
喬景亮：我覺(jué)得這樣的企業(yè)一定存在一個(gè)問(wèn)題：不夠?qū)Ｗ?。做電子商?wù)必須有一個(gè)團(tuán)隊(duì)專門(mén)來(lái)做，來(lái)關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的變化，熱了就投，冷了就收，只要順勢(shì)而為就行。
我和很多企業(yè)的老板交流過(guò)，他們一開(kāi)始就不知道電子商務(wù)需要專門(mén)的人來(lái)做，都是隨便指定某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)兼職，隨便找某個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司講解，找?guī)讉€(gè)人在工作之余把事情做了，這樣是不行的。一些企業(yè)把電子商務(wù)外包出去，剛開(kāi)始還行，但是長(zhǎng)期來(lái)看外包公司與本公司之間利益難免出現(xiàn)沖突，合作就容易出問(wèn)題。
