中山市松德包裝機械股份有限公司（以下簡稱“松德”）是中國印刷加工設備行業(yè)一家處于領導地位的制造服務商，是當前國內凹印和柔印設備制造行業(yè)發(fā)展速度最快、技術最先進、規(guī)模最大的重點高科技民營企業(yè)，也是少數(shù)有實力與國外領先設備供應商抗衡的中國企業(yè)，可以說，正是以松德為代表的企業(yè)的崛起，改變了國外凹版印刷機設備長期占據(jù)我國高端市場的行業(yè)格局。
從建立之初，松德就始終堅持成為“世界一流的凹版印刷機及成套設備專業(yè)生產(chǎn)商”的戰(zhàn)略目標。而要實現(xiàn)這一理想，松德深刻理解技術創(chuàng)新的重要意義，因此在國內電氣自動化控制等關鍵技術仍然薄弱的條件下，松德選擇與國際知名廠商合作，通過引進，消化先進的技術，在設備生產(chǎn)過程中實現(xiàn)再次創(chuàng)新。2006年，松德與西門子工廠自動化工程有限公司（簡稱“SFAE”）結緣，展開了合作之旅，而正是這一前瞻性的戰(zhàn)略選擇，不但鞏固了松德日后在國內凹版印刷市場的領先地位，填補了國內多項技術空白，并且樹立了國內凹版印刷行業(yè)發(fā)展的里程碑。
創(chuàng)新尋求突破
松德不但要用獨特的視角去尋找市場中的潛在商機，還要用戰(zhàn)略性的眼光去尋找長期的合作伙伴，某種程度上后者比前者更重要。
凹印，即凹版印刷，是指圖像從印版中圖紋部分全部下凹的印刷工藝，具有承印材料廣泛，承印幅面寬，印品質感好，色彩鮮艷，網(wǎng)點再現(xiàn)性好，防偽性高等特點，在印刷業(yè)中占重要地位，特別是在包裝印刷上有著其他印刷方式不可替代的獨特優(yōu)勢。凹印過程使用的凹印機因為技術要求高，進口設備一直壟斷著我國大部分市場份額，國內企業(yè)只能混戰(zhàn)于低端市場，博取微薄的利潤。而正是這種并不客觀的現(xiàn)狀讓以凹版印刷機配套設備復合機起家的松德看到了機會，因此在推出高速擠出復合機，干法復合機，濕法復合機等一系列拳頭產(chǎn)品，獲得市場成功之后，將目標轉向技術難度更高的凹版印刷機領域。隨著技術水平不斷提高，配套能力不斷增強，產(chǎn)品層次不斷上升，面對國內進口產(chǎn)品壟斷的情況。2001年，松德“SDFM型電腦套色高速凹版印刷機”研制成功，2003年，推出國內首臺電子軸傳動紙張凹版印刷機，在持續(xù)的創(chuàng)新能力推動下，松德每年都有新的機型問世，除了在凹印機質量、性能上幾乎可以和國外設備媲美，明顯的價格優(yōu)勢深受廣大用戶的青睞，松德也成為國內包裝印刷機加工設備制造行業(yè)的骨干企業(yè)之一。
松德的成功之路走的一帆風順，而其間的奧妙主要得益于松德能貼近客戶，精準把握行業(yè)發(fā)展動向和客戶真實需求，尋找市場空白從而驅動創(chuàng)新的進程。在印刷設備的關鍵部分，同時是國內技術薄弱的電氣控制方面，松德將目光放在國外優(yōu)秀廠商的陣營，積極尋找最佳合作伙伴，發(fā)揮出1+1＞2的作用?？梢哉f松德是一個非常務實的企業(yè)，但又很難得是一個非常開放的企業(yè)，在既定要求之下，他樂于給大家一個平等的機會，有能力者居之。因此很多知名的廠商都曾是松德的合作伙伴，松德也不止一次終止與供應商的合作。針對這一點，松德董事副總賀志磐頗感委屈，“挑選電氣控制廠商其實都是一件燒錢的事，因為機械廠商除了要投入設備，運行調試過程中的設計，材料，紙張、油墨、復合膜，都是非常大的費用，很多情況幾乎是機器一開幾萬元就沒了。”因此能找到一個可以長期合作的伙伴，相當不易。2006年松德與SFAE結緣，雙方聯(lián)合開發(fā)的樣機當時轟動全印展，該項目也奠定了雙方合作的堅實基礎。隨后經(jīng)過不斷地磨合，至2008年雙方的合作漸入佳境。
SFAE在電氣控制技術、產(chǎn)品方面的優(yōu)勢，強大的工程實施能力，成熟而完善的知識管理，質量管理，項目管理體系，保證SFAE管理高效、運營順暢的同時，確保松德服務質量的最優(yōu)化和工程項目的優(yōu)質高效，當松德洞悉到行業(yè)趨勢，了解用戶的需求之后，SFAE的支持讓松德的機會變?yōu)楝F(xiàn)實。例如將印刷機與橫切機，燙金機等印后工藝連接起來組合為成套設備，不但可以提高印刷設備的連續(xù)性也能提高生產(chǎn)效率。松德在相繼推出連線涂布凹版印刷機，連線橫切凹版印刷機，連線分切凹版印刷機等成套設備之后，匯集一年的力量又添力作——智能型多功能組合印刷機，該設備創(chuàng)新性的將連線冷燙、連線熱燙、連線C平方轉移、聯(lián)機橫切、聯(lián)機模切，自動換卷等10多種新工藝集成在一臺機器中，進行連線生產(chǎn)，實現(xiàn)了目前全球凹版印刷工藝的巨大突破，正是這次被賀總譽為“雙方合作經(jīng)典”的項目令松德與SFAE的合作真正躍上了新的高度。
此外，松德面對市場需求打出組合拳，積極調整產(chǎn)品架構格局。國內首臺薄膜高速電子軸印刷機SAY1000F3經(jīng)過松德與SFAE連續(xù)十天的奮戰(zhàn)終于問世。這臺機器配有西門子電子軸控制系統(tǒng)，運行速度高達400 m/min，印刷精度小于0.1 mm并且能保證高質量印刷，再一次的成功為雙方的合作又添絢爛一筆。有了SFAE的長期合作與支持，今天松德已經(jīng)形成了以紙凹機、塑凹機及其成套設備為主要利潤來源，以包裝印刷機械配套設備復合機，涂布機為業(yè)務補充的產(chǎn)品結構。2011年國內煙包印刷領域松德的市場份額不俗，整體市場保有量基本與行業(yè)內其他兩家巨頭持平。這對于2003年才正式推出第一臺機型的松德來講，靠實力動搖了國際廠商在該市場近30年的基礎。同時，SFAE也以每年兩位數(shù)的增長速度穩(wěn)步前進，短短5年時間就從中國電氣工業(yè)100強榜單的93位躍至2010年的50位，雙方真正實現(xiàn)互相促進，共同發(fā)展。
技術實現(xiàn)夢想
松德不斷進步的動力，源自于為客戶利益而不懈的技術創(chuàng)新和價值成本創(chuàng)新，源于趕超世界先進技術的堅定信念，而這背后對于合作伙伴的潛在要求就是技術必須過硬。
凹版印刷機成套設備的關鍵是控制技術及連線組合工藝。雖然松德在整個工藝及機械方面有非常獨到，成熟的經(jīng)驗，作為全球電子和電氣巨頭西門子旗下工程公司，SFAE承接了西門子電氣控制領域的領先技術，賀志磐先生認為，智能型多功能組合印刷機的開發(fā)，對于松德和SFAE而言都是一個非常嚴峻的考驗，因為這臺機器的功能太復雜，當前全球還沒有先例。項目進行前經(jīng)過了嚴密的評估，但是在開發(fā)的過程中，還是遇到了一些之前沒有預料到的難題，例如，系統(tǒng)過大，伺服通信會存在嚴重的干擾，軟件也難以實現(xiàn)控制要求。面對這些問題，SFAE工程師與松德項目組共同進行技術攻關，對實施方案進行了周密、慎重的考慮，一遍遍調整電氣參數(shù)和程序，最后終于不負眾望，解決難題。調試之后設備第一次運行，工作速度就達到了每分鐘120 m。而松德與客戶的設計方案中要求的工作速度為80 m/min，因為這個數(shù)值已經(jīng)很難實現(xiàn)，所以SFAE的工作遠遠超出了松德與其客戶的預期。
采訪中談到這件事，一向嚴謹?shù)馁R總依然顯得非常興奮，“我現(xiàn)在無論走到哪里，逢人就會講，西門子的系統(tǒng)絕對是一流的，松德的橫切精度也是一流的，而難能可貴的是雙方之間非常默契的配合。”而這也證明松德選擇SFAE是正確的決策。“我認為在伺服控制上沒有SFAE解決不了的難題，SFAE的團隊絕對是世界頂級的，這是我們選擇SFAE的重要理由之一。”曾經(jīng)的一次難題讓賀總見證了德國頂級工程師的實力，而通過與SFAE的接觸，賀總認為SFAE工程師在軟件設計與調試方面的能力與水平和德國專家相比絲毫不遜色，當前很多進口設備的性能也達不到這種要求，這是突破行業(yè)中的一個瓶頸。、
原來行業(yè)中采用的離線工藝，紙的張力控制很難在不同的工藝段復現(xiàn)，導致橫切/模切精度、燙金套印精度不高，成品率較低，而通過連線工藝能平穩(wěn)控制整個系統(tǒng)中的張力，提高燙金的套印精度和橫切/模切的精度，而且連線工藝減少中間環(huán)節(jié)周轉，降低損耗，提高效率。C平方轉移新工藝，在保持原有印刷效果的情況下避免了傳統(tǒng)工藝中鍍鋁層對環(huán)境的影響，客戶可以根據(jù)實際需求，靈活的組合搭配這個多功能平臺，甚至可以將該系統(tǒng)當做兩套設備同時使用。智能型多功能組合印刷機的成功推出將松德印刷技術提升到一個新的高度，隨著設備標準化的完成，智能型多功能組合印刷機能夠被廣泛應用，滿足國內用戶對于環(huán)保、成本、精度的各種需求。在行業(yè)中已有領先優(yōu)勢的松德不曾懈怠，而是沿著高速、寬幅、高精度、節(jié)能、環(huán)保和自動化的方向，向“世界一流的凹版印刷機及成套設備專業(yè)生產(chǎn)商”的戰(zhàn)略目標邁進。
服務再造輝煌
不同的文化，不同的背景，但是在服務這個基因上，松德與SFAE是相同的，這足以構筑起雙方堅固的合作聯(lián)盟。
不斷加劇的市場競爭，日益壓縮的利潤空間給企業(yè)帶來巨大的生存壓力。“得客戶者得天下”，要贏得更多的客戶，企業(yè)必須思考如何給客戶提供創(chuàng)新產(chǎn)品和技術的同時，為他們提供更多的附加值，毫無疑問，服務將成為決定競爭力的焦點。作為“定制化服務”理念的倡導者和中國自動化服務市場最早的一批實踐者，SFAE將量身定制融入到設計、制造、調試和服務的每一個環(huán)節(jié)，全力服務中國工業(yè)自動化客戶，助力客戶實現(xiàn)夢想，走向更大的成功。
與松德合作過程中，除了SFAE高品質的產(chǎn)品和創(chuàng)新的解決方案得到松德的高度認可，SFAE以客戶為先、零距離服務客戶的精神同樣給松德留下深刻的印象。有感于SFAE的服務，采訪過程中賀總向記者介紹起了雙方合作中的一個故事：由于項目緊急，松德的客戶要求工程團隊周末便要趕到現(xiàn)場進行設備調試。接到電話的時候，SFAE松德大客戶經(jīng)理周國平先生正在醫(yī)院陪伴妻子做孕檢，檢查完畢他囑咐妻子自己回家，自己則直奔客戶的工作現(xiàn)場。當晚趕到現(xiàn)場的SFAE工程師與松德團隊通力配合，根據(jù)要求進行反復調試，經(jīng)過通宵的奮戰(zhàn)，最后發(fā)現(xiàn)問題出在客戶所使用的紙張上。由于該紙張是由最終客戶指定選擇的專用紙張，如果不能讓機器去適應這種紙張，最終客戶將失去自己的印刷訂單，而松德印刷機也很難被最終客戶驗收，之前所作的努力將前功盡棄。在當時緊急的情況下SFAE堅定地繼續(xù)與松德并肩戰(zhàn)斗，經(jīng)過兩天兩夜的艱苦攻堅終于突破了這一技術難題，向客戶呈上一份滿意的答卷。
如今每當提及這段經(jīng)歷，賀總仍非常感動，事實證明，經(jīng)歷過考驗的合作關系也更加堅定，而深層的原因則是這兩家企業(yè)有著相似的服務理念。松德提出的“緊盯高端，貼身服務，伴隨成長”與SFAE定制化服務理念不謀而合，SFAE華南區(qū)經(jīng)理隋煜認為，“對于當前中國工業(yè)自動化領域的服務市場而言，作為民營企業(yè)的松德?lián)碛胁⑼瞥邕@樣的服務理念，實在是難能可貴。”賀總告訴記者，“松德深知要立足于中國首先要適應中國的環(huán)境，要尊重客戶的要求。”現(xiàn)在很多國際廠商存在的問題是：機器性能很好，但是都是通用的產(chǎn)品，他們沒有考慮到如果紙張、油墨、膠水等達不到國際水平應該怎么辦，然而這種情況在當前中國十分普遍。“讓客戶更換成更好的紙張、油墨去適應先進的機器設備顯然是不現(xiàn)實的，因為客戶會失去本就有限的利潤。所以松德的想法就是開發(fā)出適應用戶要求的機器。”更貼近客戶，更了解客戶，更快響應客戶，這些國際廠商不想也不愿去做的事情，卻給提供“貼身服務”的松德帶來了機遇。松德董事副總賀志磐不無感慨地說：“感謝SFAE當初將西門子一些先進的理念傳遞給我們，讓我們在電氣設計能力、工業(yè)水平及工程師水平方面都有很大幅度的提升。”今天，松德已經(jīng)將先進的理念帶給客戶，告訴他們如何更好地節(jié)約成本，提高效率，推動行業(yè)發(fā)展，每一個點都能觸動客戶最真實的需求。
隨著SFAE與松德合作的深入，雙方已經(jīng)不僅僅局限于技術和服務層面的交流。2010年12月，SFAE總經(jīng)理秦政再次對松德進行拜訪，并與松德董事長郭景松先生共同簽訂了“松德與西門子在印刷包裝領域戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議”，加強雙方的深入合作與溝通。
今天的松德已經(jīng)在國際市場走出一片精彩，與10多個國家的印刷包裝企業(yè)建立了實質性的合作關系，除了東南亞多個發(fā)展中國家以外，還將塑凹機出口到美國、西班牙、日本等發(fā)達國家。而可以肯定的是，無論松德的腳步走到哪里，SFAE依托的西門子遍布全球的強大力量都將是松德堅強的后盾。
